21 Nov Los 10 errores a evitar en los negocios “hechos a mano”

Cuando lees que la mitad de las empresas mueren a los 5 años de su creación, también las de nuestro sector, no puedes evitar sentir un sudor frío por la espalda. Pero aunque estos datos duelan, es vital conocerlos para estar preparados y buscar por todos los medios que esto no le ocurra a uno. De ahí la cita “más vale prevenir que lamentar”. Por eso, aunque este post sea un tanto largo, creo que era de vital importancia compartirlo contigo.

Porque la verdad es que, aunque con moderación, tenemos razones para ser optimistas de cara al futuro. Así es como yo lo siento viendo la trayectoria de los últimos cuatro años y por los datos que se recogen en el Plan de fomento de las industrias culturales y creativas 2016  donde se dice, entre otras cosas, que “estas industrias se están convirtiendo en un sector estratégico para el desarrollo productivo, la competitividad y el empleo, además de contribuir a la cohesión social, la promoción de la diversidad cultural, la circulación de información y conocimientos, y la generación de valores. […] Como plataforma de interacción entre conocimiento, creación, arte, negocio y tecnología, se encuentran en una posición estratégica para impulsar la innovación y crear beneficios indirectos en otros sectores.
Las empresas relacionadas con la creatividad y los nuevos medios no dejan de crecer en número y cada vez tienen un papel social y económico más importante.”

Sin duda es bueno leer que “La Comisión Europea otorga un carácter estratégico especial a las ICC debido a su carácter dinámico, a su contribución estructural a la producción y al empleo –cifrada aproximadamente en un 4,2 % del PIB del conjunto de la UE y más de 7 millones de puestos de trabajo, un 3,3 % del total del empleo europeo–, y a su potencial de crecimiento en los próximos años. La evolución de las cifras en los últimos años sugiere no solo una cierta capacidad del sector para resistir en momentos económicos adversos, sino también su potencial para seguir creando empleo en periodos de dificultad.”

En este mismo documento se recogen puntos débiles que tiene el sector, con los que coincido, y motivo por el cual escribo este post. Pero, como es habitual en estos informes, aunque útiles, pecan de generalistas y poco concretos a la hora de dar soluciones. En mi empeño de compartir contigo información vital de una manera cercana, concreta y práctica más abajo te explicaré aquellos que me parecen más habituales y algunas recomendaciones al respecto.

Antes de entrar en detalle me gustaría comentarte que coincido en mi punto de vista con Patricia Van der Aker, uno de mis principales referentes a la que entrevisté hace apenas unos meses. Nuestras inquietudes comunes y las ganas de ayudar a emprendedores como tú nos llevó a las dos a principios de este año a trabajar en este sentido, yo recopilando información para la Guía de negocios para makers y artesanos que publico a finales de año con la editorial Gustavo Gili, y ella por la investigación que realizó para preparar su conferencia “Small is Beautiful” sobre qué hace conseguir el éxito a un negocio creativo que dio en Edinburgo basándose en la información facilitada por más de 400 profesionales creativos y la que le ha aportado haber aconsejado a 1.000 negocios a lo largo de su trayectoria.

Yo que soy de naturaleza optimista, que no idealista, tomo estos datos como un impulso y por eso quiero compartir hoy contigo los que creo que son los errores más habituales a evitar por los negocios de makers, artesanos, creadores, creativos y el sector de las manualidades, para que no te pare nada en tu empeño de vivir haciendo aquello que te apasiona.

1. NO VERSE COMO DUEÑOS DE UN NEGOCIO

La mayoría de estos negocios se decidieron a emprender por amor a su arte, a crear o a diseñar, como un intento de vivir de ello. Otros, después de finalizar sus estudios artísticos e intentar en vano encontrar un trabajo, deciden como única alternativa a no renunciar a su sueño trabajar por cuenta propia. Un “intento” y “no tengo más remedio” no es el mejor punto de partida para iniciar un negocio. A pesar de ello, la buena noticia es que, con la formación adecuada, esta manera de empezar tiene remedio. De hecho, en muchos casos, si no hubiera este impulso emocional en los orígenes, no lo hubieran hecho nunca. No hay nada bueno o malo de manera absoluta.

No obstante, su mayor freno a la hora de mejorar su situación es el bloqueo que les provocan las palabras “negocios” o “empresa”. Las sienten como si no tuvieran nada que ver con ellos cuando precisamente la falta de conocimientos relacionados con ellas son las que los llevan al fracaso y son fuente de frustración constante.
Para definir su trabajo suelen decir “tengo un proyecto”, lo que implica que hablamos de algo que está tomando forma y no una base de negocio que tiene que acabar dando beneficios para que puedan crear y vivir de ello.
Recuerda, no debes menospreciar el poder de la mente y las palabras.

Lo que suele pasar casi siempre es que empiezan poco a poco, asisten a algunas ferias y mientras dura este proceso no saben, ni aproximadamente, si están ganando dinero porque no tienen control de sus ganacias ni de sus gastos. Van haciendo, hasta que un día se dan cuenta que para llevar un vida mínimamente normal no tienen suficientes recursos y se cansan de ir ahogados trabajando mil horas. Mientras no tienen muchas obligaciones, aparentemente todo funciona, incluso tienen períodos muy buenos. Pero de media la verdad es que apenas les llega para comer, pagar el alquiler y poca cosa más. Cuando llega el momento de pensar en formar una familia, afrontar un imprevisto o responder a los gastos que implica un problema de salud… supone un choque con la realidad que les hace reaccionar, casi siempre, y por desgracia, para cesar su actividad.

2. FALTA DE CONOCIMIENTOS EN NEGOCIOS

Algo que me fascinó de mi conversación con Patricia cuando la entrevisté fue cuando me comentó que recibió clases sobre los fundamentos de los negocios (contabilidad, gestión, marketing…) como parte de sus estudios creativos.  En los países donde se formó, Países Bajos y Bélgica, tienes que tener esta formación y mostrar un certificado que lo acredite si quieres tener negocio propio. En España esta materia sigue formando parte del Currículo olvidado porque, por la información que tengo, la asignatura de “orientación laboral” sigue siendo igual de inútil en este sentido como cuando yo estudiaba Ilustración en el 1998.
La mayoría de negocios creativos que se lanzan a emprender carecen de estos conocimientos.

Tener estos conocimientos no es garantía de éxito, pero lo que sí está claro sin lugar a dudas es que tenerlos que aumenta exponencialmente sus posibilidades de conseguirlo, o de que el desastre sea menor y les queden ganas de volverlo a intentar.

No te dejes engañar, no hay que tenerle miedo a este tipo de conocimientos. Todo el mundo está perfectamente capacitado para aprenderlos, aunque “seas de Letras”, excusa en la que yo misma me escudaba.
Un falso mito que tenemos que desterrar de una vez por todas es que las mentes creativas solo sirven para ciertas cosas o que no son personas responsables.

3. FALTA DE EDUCACIÓN FINANCIERA MÁS QUE FALTA DE FINANCIACIÓN

En la encuesta se identificó como empresas creativas exitosas aquellas con un volumen de negocios de 50.000£ o más. Lo curioso es que entre los encuestados, aunque el dinero era sólo un aspecto a la hora de crear su negocio, la mayoría de los participantes decían precisamente esta cifra cuando se les preguntaba sobre su “sueldo de sueño”.

Parecería que el mayor problema para un emprendedor es la falta de dinero, pero muchas veces su mayor problema no es este sino su falta de conocimientos a nivel finaciero lo que hace que fracase. Por ejemplo, les pueden haber concedido un crédito pero después no han sabido utilizar el dinero de manera eficiente y gradual.

El problema radica en el conocimiento que tienen los emprendedores sobre el dinero, qué ingresos deben tener para llevar la vida que desean, para mantener su negocio, para obtener beneficios pero también para reducir gastos, fijar precios, saber cuándo invertir y recuperar esta inversión…

En este sentido, calcular los precios de sus productos y servicios es sin duda el primer problema al que se enfrentan y que, al no hacerse acertadamente, se convierte ya en el peor de los inicios al que se suman otras desafortunads e improvisadas decisiones. A veces venden mucho y en apariencia tienen éxito, pero al no tener el precio adecuado trabajan mucho sin ver apenas resultados.

Según este estudio estas son las fases de este tipo de negocios:

Un error muy común es esperar ganar dinero, en lugar de ponerlo, en el primer año y medio de gestión del negocio. Muchas veces no tienen en cuenta este importante detalle al pedir un crédito y rápidamente se ven con el agua al cuello tomando medidas desesperadas que poco tenían que ver con su idea de negocio y que tienen difícil redirección. La angustia se apodera del día a día y es difícil pensar con claridad.

En el año y medio posterior, llegados a los 3 años, aunque las ventas van mejor, todavía hay problemas de cash flow y en muchas ocasiones es necesaria una nueva inversión para acabar de conseguir estabilidad. Tienen mucho trabajo pero ya no disponen de tiempo para atender todos los pedidos, por lo que se plantea la posibilidad de contratar personal, aunque sea de manera puntual. Esto hará que todavía no puedan tener el sueldo que desean.
El cash flow es lo que da más guerra y lo más difícil de gestionar. Los bancos no lo ponen nada fácil y tú necesitas dinero en efectivo entre tus entradas (cobros a clientes)  y salidas (pagos a proveedores) de dinero.

A partir de los 3 años las cosas le resultan más fáciles, pero no pueden bajar la guardia. Es necesario guardar para cuando vienen periodos de menos ventas o imprevistos. Tienen una clientela que empieza a ser fiel y eso ayuda mucho, pero no es suficiente.

Después de 5 años conocen muy bien su negocio y saben qué esperar y están preparados para ello. Saben cuándo son sus picos del año y cuándo los bajos y qué estrategías definir para sobrellevarlos. No es que ganen mucho más dinero, pero sí tienen cierta estabilidad.

A lo largo de los años es vital hacer chequeos y evaluaciones continuas. Hay que seguir trabajando y sobre todo no olvidarse de invertir en reciclaje para estar al día de las novedades y los retos que te presenta el mercado y la competencia. De esta manera podrás adaptarte a los cambios de manera relajada y actuar en lugar de reaccionar y acabar aplicando medidas desesperadas que no suelen llegar a buen puerto.
Por ejemplo, si hay un producto que te encanta pero no da beneficios sino pérdidas saber detectarlo y averiguar el por qué y tomar decisiones al respeto.

4. FALTA DE CONFIANZA EN UNO MISMO

Este es un gran hándicap entre los creativos ya que, aunque adquieran los conocimentos anteriormente mencionados de negocios y financieros, si no creen en ellos de poco les servirán.
Nuestros condicionantes personales, la educación recibida, nuestra relación personal con el dinero, el apoyo que tengamos… son nuestra fuerza o nuestro punto débil.
Aunque la falta de formación es algo que tiene fácil solución, un cambio de mentalidad lleva mucho más trabajo, pero es posible conseguirlo. Empezar por ejemplo por leer sobre la psicología del dinero puede ser un gran inicio que nos puede ayudar de manera significativa.
Si nosotros no tenemos confianza en nosotros mismos nuestros clientes tampoco lo harán.

5. NO CONOCEN A SU CLIENTE IDEAL

Comenten el error de pensar que todas las personas son sus posibles clientes y lo cierto es que solo las que valoren su trabajo y sean afines a su manera de hacer y ser serán las que comprarán, sin discutir el precio, el resultado de su trabajo. Como casi todo lo importante en la vida se trata más de calidad que de cantidad.

El motivo por el que no llegan a su cliente ideal es porque no  realizan el vital trabajo previo de pensar en él: cómo es, qué gustos tiene, cuál es su poder adquisitivo, dónde y cómo compra, qué lee… estos datos son determinantes para establecer una buena conexión con ellos y construir una relación sólida con ellos, todo ello antes de empezar si quiera en pensar en vender. El marketing y la comunicación serán dos herramientas clave para conoceros, ambos, a fondo.
Debes ser proactivo y no esperar a que lleguen y para ello deberías dedicar el 40% a esta parte de tu negocio.

Un dato importante que tiene que ver con la descripción de tu cliente ideal es el precio de tus productos y de que gama son: baja, media o alta. Una vez más los conocimientos de empresa y finanzas son necesarios aquí y no se pueden desvincular de ninguna de las partes de tu negocio

6. FALTA DE CONOCIMIENTOS DE MARKETING

Otra idea que comparto con Patricia es cómo entienden el marketing, casi les proporciona el mismo rechazo que la palabra “negocio” y “empresa” que mencionaba al inicio.

Como te comentaba antes, y estoy segura que esto no te ha sorprendido, el objetivo de los negocios creativos no es casi nunca hacer dinero; sí lo es muy a menudo comunicar un mensaje a través de su trabajo que contribuya al bien de las personas o de la comunidad, una causa social, medio ambiental… El marketing es la herramienta que te permitirá hacer llegar este mensaje a un número mayor de gente.

No lo vivas como una técnica de venta, aunque te acabe trayendo beneficios económicos, hay que vivirlo como una manera de alzar tu voz con el mensaje que tú desees. Vender es parte del proceso, es una consecuencia, que es a su vez la que te permite seguir compartiendo tu manera de ver el mundo para mejorarlo.
Como personas sociales que somos lo que hacemos más habitualmente es comunicarnos y compartir. No debe haber diferencia con tu trabajo.

7. NO SABEN CUÁL ES SU VALOR DIFERENCIAL

Si no sabes qué tienes de especial, qué te hace diferente de la competencia estarás constantemente inseguro. Este punto tienen mucho que ver con el punto en el que te hablo de la falta de confianza en uno mismo.
Partiendo de la base de que como persona eres diferente a cualquier otra, tu obra también va a ser así. El trabajo creativo tiene mucho de personal y es ahí dónde radica la diferencia, más que en la parte técnica. Tu manera de pensar, de ver el mundo, tus experiencias… cómo se lee ello en tu trabajo será tu valor diferencial.
Si te cuesta llegar a descubrir qué es lo que te hace especial tendrás que hacer uso de las diferentes herramientas que existen para este fin. No te des por vencido puesto que absolutamente todos somos únicos y tenemos cosas que aportar al mundo.

8. NO VENDEN ONLINE

La venta online da muchísimo trabajo, pero si se hace bien, vale la pena por los buenos resultados que supone a nivel económico. Una razón importante para valorar seriamente esta opción de venta es que en España todavía estamos lejos que se valore el trabajo de este sector como para conseguir que un negocio sea rantable solo con las ventas nacionales, sobre todo si son necesarios intermediarios para ello (debes saber que esto implica menos margen sobre las ventas).
Para vender con éxito online hay que crear toda una estrategia y planificación, como debes imaginarte no se trata solo de abrir un e-commerce y empezar a vender, por más increíble que sea este, el producto y sus fotos e incluso los precios. El universo internet es casi infinito y tus clientes ideales deben conocerte primero y después tener ganas de comprar tus productos.
Tener conocimientos de marketing, email marketing y autopromoción se hace, más que nunca, imprescindible. Y saber inglés es una herramienta que deja de ser un extra para pasar a ser totalmente necesaria.

Las últimas informaciones que tengo de este año a nivel de comercio electrónico indican que el porcentaje de ventas online ha aumentado de tal manera que muchos especialistas vaticinan que las tiendas pasarán a ser lugares donde vivr experiencias más que espacios donde comprar.

De nuevo aquí se hace necesaria una buena definición de precios teniendo en cuenta los gastos propios de este tipo de venta.

9. NO ASUMEN LOS CAMBIOS COMO ALGO NATURAL

Tener la capacidad de adaptación a las circunstancias es vital y sentir cada cambio como una angustia es, por contra, la peor manera de vivir un negocio y como consecuencia tu vida. Mantener esta situación, aún teniendo éxito, te llevará a un nivel de estrés que no compensrá en absoluto, y tu salud física y mental se resentirá.
Ante todo, y a pesar de los malos momentos, tener un negocio propio de estas características tienen que ser fuente de grandes momentos de felicidad que compensen todo el trabajo.
Tener herramientas de evaluación periódicas y la capacidad de aplicar cambios es la única manera de mantenerse.

Precisamente el poder de adaptación en poco tiempo es algo positivo que caracteriza a las Pymes a diferencia de las grandes empresas. Lo que parece tu debilidad puede ser tu fortaleza si lo vives como un reto y algo de lo que aprender, en lugar de como un freno o como un posible error a evitar.
El hecho, por ejemplo, de no hacer grandes tiradas de producto puede hacer que en un momento dado, al ver que nuestro cliente no responde como esperávamos, podamos reaccionar a tiempo y aplicar cambios sin que nuestro negocio se resienta en exceso.

Algo que va muy bien en este sentido es no pensar en nuestra vida laboral desvinculada de nuestra vida personal, lo cierto es que lo aprendido en una tiene efectos en la otra. Piénsalo por un momento y te darás cuenta que sí que eres resistente a los cambios. ¿No te ha pasado nada en tu vida que creías que no podrías soportar y con el tiempo has visto que no era tan grave y que aprendiste mucho de ello? Lo mismo sucede en los negocios.

La cuestión es estar lo mejor preparados posibles para cuando lleguen, porque sin duda lo harán, y tener una actitud positiva para afrontarlos. Como te digo, los conocimientos por sí mismos no son suficientes, hay que ponerlos en práctica con confianza.

10. DEMASIADO FOCO EN LA PARTE CREATIVA DEL NEGOCIO

Esta es la consecuencia de lo que te decía en el punto 1. La proporción desmesurada dedicada a su arte, a crear o a diseñar con respecto al resto de áreas del negocio lleva inevitablemente al cierre. Saber reconocer que la parte administrativa, ventas, marketing, logística… son igual de vitales o más que la creativa, sobre todo al principio, y renunciar a esta idea es algo muy difícil de asumir.
No obstante, no estoy diciendo que esto será siempre así. Gradualmente la parte creativa ganará horas, aunque será lento, si tienes una buena organización del trabajo. Conseguirás tiempo de calidad para dedicar a esta área cuando tengas la satisfacción de haber hecho lo que debías en el resto. Si no, pronto dejarás de disfrutar de ella por la angustia de no saber qué pasará y si venderás lo que estás creando.

Este punto es tan delicado que a menudo el creador asume el papel de director y coordinador y acaba dejando esta parte de lado casi sin darse cuenta. Si pasados los años ves que lo que has conseguido a nivel negocio no es lo que querías, a pesar de que te dé dinero, es el momento de parar y valorar si quieres seguir así, aplicar cambios o cerrar.

Déjame decirte en este punto que la palabra Creatividad no es exclusiva del ámbito artístico ni es solo una aptitud que solo poseen algunas personas, se puede aprender y mejorar. De hecho aplicarla a todas las áreas de tu negocio es lo que te llevará al éxito.

Para acabar te diré que según la investigación de Patricia los negocios que sí triunfan tienen:

  • Una base de empresa sólida
  • Una misión personal definida de por qué hacen lo que hacen y cómo quieren que sea su vida
  • Una clara idea de cuáles son sus talentos, puntos fuertes y débiles
  • Objetivos económicos a 6-12 meses vista
  • Planificación a medio y largo plazo para conseguir sus objetivos
  • Inversión de tiempo y dinero en un reciclaje continuo y formación para aprender nuevas herramientas en el ámbito de empresa y creativo
  • Conocen muy bien a sus clientes ideales y al mercado y sus productos tienen en cuenta sus necesidades.

 

La creatividad puede ser un modo de vida como cualquier otro, pero para que sea así es imprescindible que se plantee como un negocio. Por eso, como te comentaba al inicio de este post, estas son mis conclusiones después de mi recopilación de información para la redacción de la Guía de negocios para makers y artesanos que estoy a punto de publicar, además de la investigación de Patricia.
Pero como esto solo es una constatación de hechos y a mí lo que me gusta son la crítica constructiva y la aportación de alternativas, creé, además de mi servicio de consultoria, mi test de diagnóstico para detectar si un negocio maker tiene algunas de estas carencias, así como para evaluarlo a lo largo de su trayectoría, y la formación que programo periódicamente con diferentes profesionales para enseñar los conocimientos adecuados para evitar estos errores, mejorarlos muchísimo o solventarlos totalmente.

Espero que todo en conjunto te sirva de ayuda, ese es mi gran anhelo.

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